Le Manager

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Le Manager

En mars 1985, je fais mes premiers pas dans le monde de l’entreprise, d’abord l’IRE, suivi de Medgenix (il y en aura d’autres, par la suite…).

Afin de simplifier mon parcours professionnel dans les entreprises où j’ai travaillé, je dirais, en quelques mots, que j’ai pratiqué, ce qui est appelé le « job rotation« . Cela signifie que je suis passé par les différents départements d’une entreprise (souvent, dans des entreprises différentes, d’ailleurs) afin d’acquérir l’expérience et la logique de chaque fonction au sein même d’une société commerciale (R&D, Production, QC, Marketing et Ventes). Comme je dis parfois, il n’y a qu’aux services des Ressources Humaines et de la fonction Financière, où je ne suis pas passé en tant que tel.

Une manière de présenter mon parcours professionnel, est d’expliquer que j’ai développé des produits (on dit, dans le jargon, « à partir de la paillasse… » c’est-à-dire à partir d’une table de laboratoire), en commençant avec des matières premières, pour arriver aux produits finis, le produit « vendable », dans sa boîte. Comme je parle de la Biotechnologie, je démarrais par des anticorps d’origine monoclonale ou polyclonale, je développais le meilleur cocktail afin de pouvoir mesurer des hormones et cytokines dans les liquides biologiques (sang, urine, et autres fluides). Ensuite, je mettais tout ce « beau petit monde » en flacon et dans une boîte, qui soit prête à la vente. Ces produits étaient mes « bébés » (voir plus loin), et donc les plus « beaux… » (comme un parent considère son bébé comme le plus beau).

Les étapes suivantes étaient, de les produire en quantité industrielle et de les contrôler, afin de garantir leur qualité pour le client final. Je suis donc passé également par les départements Production et Contrôle de Qualité (QC comme on dit dans le jargon). Je dois dire que cette époque a été très intéressante, mais je ne suis pas fait pour la « routine » de la production, et du QC. Mais, la logique de ces départements a été très instructive pour moi. Par rapport à ma personnalité, je suis plus apte pour les « challenges… » comme dans la vente (voir ci-dessous).

La grande étape, au niveau professionnel, a été d’aller dans le département Marketing. J’ai pris mon bâton de pèlerin afin de promouvoir, avec « mes » vendeurs, les produits que j’avais développés, mes « bébés » (ainsi que d’autres…). Comme je les avais « créés » moi-même, ils étaient « les plus beaux ». Cela a été un choc psychologique, que de discuter avec un client potentiel, qui a un point de vue différent du mien sur mon « bébé », et qui parfois, avait raison…en critiquant mon « bébé ». C’est une expérience que je considère comme très enrichissante, et elle m’a appris la flexibilité et l’adaptabilité. Les autres personnes ont une « carte du monde » différente de la mienne…. C’est aussi la réalité du terrain, là où les choses se jouent réellement, d’où l’importance d’avoir une connaissance du terrain dans le monde des affaires.

Le 2 février 1995, j’arrive à Boston (USA), et là commence mon aventure américaine, chez Genzyme (cinquième entreprise dans le top des 100 premières sociétés en Biotechnologique). Ici, tout est différent:

  • une nouvelle position: ici, je suis dans la vente,
  • une nouvelle société: grosse société (3000 personnes) qui engageait, à l’époque, plus de 400 spécialistes par an,
  • une nouvelle langue: la langue de travail est bien entendu l’américain, et non plus le français,
  • un nouveau pays: j’ai dû m’adapter à la culture américaine où je vivais, à Boston (considérée comme assez aristocratique…),
  • en plus, j’étais le premier étranger arrivant chez Genzyme, en provenance de « hors USA » (comme Genzyme n’avait pas d’expérience avec les étrangers, j’ai dû me débrouiller moi-même pour les aspects administratifs…),
  • et plus encore, je voyageais plus de 50% de mon temps, j’étais responsable des ventes en « Asia – Pacific Rim« . Chaque voyage durait de 4 à 6 semaines, avec au moins 3 semaines au Japon (pays où se trouvent mes clients principaux), et le reste se partageait entre la Chine, l’Inde, la Corée, la Thaïlande, etc.

Cela a été une période fabuleuse en terme de développement personnel et d’expérience acquise sur le terrain. Le contact avec ces cultures étrangères (américaine et asiatiques), le management américain de haut niveau (Genzyme a reçu un prix, en 1996, pour son management performant au sein de l’entreprise), les négociations serrées avec les Japonais, les Chinois, les Indiens (des Indes…), etc., le « choc culturel » que j’ai vécu et dépassé, cette vie professionnelle entre les rendez-vous, les négociations, les visites de clients à convaincre, les exposés, les aéroports internationaux, les repas avec les clients le soir (dans les cultures asiatiques, il est fondamental de manger ensemble pour mieux se connaître, sans discuter de business, c’est très mal venu…). C’est une remise en question profonde de mes convictions, de mes croyances, de mes valeurs et du sens de la vie. Cela a été très enrichissant du point de vue personnel et professionnel.

Cela allait tellement bien au sein de ma division en terme de ventes (je prenais des parts de marché à mes concurrents, en plus de la croissance du marché), que notre concurrent direct (nous étions le numéro 2 dans notre partie), a décidé de racheter cette division de Genzyme. Ils ont mis cinq fois le chiffre d’affaires sur la table pour avoir l’affaire (ce qui était très élevé, à cette époque, dans ce type de rachat). Genzyme n’a pu résister à cette offre si intéressante. J’aurais pu rester aux USA et aller travailler pour ce concurrent (R&D Systems, groupe Techne Corp., USA). Cependant, leur stratégie de ventes ne correspondait pas à ma conception (ils travaillaient essentiellement par catalogue, alors que moi, je rencontrais mes clients en « face-à-face », ce qui est fondamental en Asie, et également en Europe et USA, d’ailleurs). Donc, je privilégiais le contact humain. C’est ma conception personnelle de la vente. J’ai donc décidé de rentrer en Belgique, et de valoriser mon expérience américaine. Nous sommes fin 1998.

Il a été assez aisé de trouver un poste de directeur des ventes (Euroscreen, Gosselies) où j’ai travaillé essentiellement dans le monde pharmaceutique (le « drug discovery« = comment un médicament est découvert). J’ai également travaillé chez Eurogentec (Liège) au poste de directeur des Ventes et Marketing à l’international. Cette fonction est plus au niveau management, gestionnaire, et de développement de business (création d’un nouveau Dpt de « New Products », et élargissement des cibles, vers les marchés industriels, essentiellement pharmaceutique et biotechnologique). Au comité de gestion de l’entreprise, nous sommes, ici, dans une fonction stratégique et d’implémentation de nouvelles activités au sein de l’entreprise, afin d’accroitre les parts de marché et le chiffre d’affaires à l’international de la société.

Et j’y suis resté jusqu’à fin 2007. Ainsi s’achève ma deuxième vie.

Durant ces 23 années, comme employé dans différentes entreprises, j’ai également suivi différentes formations, dont les principales sont:

 




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